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新浪财经讯 7月25日消息,“产业集聚新动能,中介进化新生态”研讨会今日在京举行。大童保险服务高级副总裁王戈表示,专业保险中介位于产业链中间,应该是客观和中立的,对保险公司和顾客都要有所交代。

王戈认为,专业保险中介是居中的行为,一定对保险公司和顾客负责任,目前,我们行业在实践中存在一些乱象,主要原因是行业从业人员对于行业的定位没有准确的把握,或没有从更深层次把行业定位和经营行为真正结合起来,如果真正把行业定位搞清,这个产业链本身是合理和可持续的。

以下为文字实录节选:

大童保险服务高级副总裁王戈:

尊敬的商秘书长、黄局长、各位朋友,大家下午好!

今天,非常荣幸代表大童保险服务为大家做些分享。在加入大童之前,我在传统保险公司服务了18年之久,今年1月转型进入专业中介市场。我今天演讲的题目是《效率革命 服务为本》,一方面从产业角度出发,希望能够集聚专业中介的力量,实现产业的快速发展,另一方面,行业的发展需要内生的动力和坚持逻辑发展的规律。特别感谢佛山市政府给我们很多的政策倾斜,希望能够做符合产业发展的事情,让市场得到持久的繁荣。

一、保险公司、专业保险中介及顾客的产业链关系

专业保险中介位于产业链中间,上游是保险公司提供产品,下游是顾客。

在这个产业链上,专业保险中介具有居中的属性,“居中”代表客观。任何事物的发展都需要内在规律起作用,外部的一些促进动力可以在短期帮助某一个行业快速发展,但是行业发展的本质不能发生变化。

专业保险中介是居中的行为,一定对保险公司和顾客负责任,而且这个负责任长期角度来看应该是客观和中立的。目前,我们行业在实践中存在一些乱象,主要原因是行业从业人员对于行业的定位没有准确的把握,或没有从更深层次把行业定位和经营行为真正结合起来,如果真正把行业定位搞清,这个产业链本身是合理和可持续的。

专业保险中介的上下两端都是我们的客户,保险公司为我们提供产品,中介才有服务客户的能力。我们希望在做业务发展过程中,中介机构要对两边都有所交代。

二、专业保险中介为保险公司创造营销价值,为客户创造需求满足和体验满足价值

没有价值的企业不可能持续发展。但是企业发展的价值内涵到底是什么?北京大学国家发展研究院陈春花教授认为,企业经营的信仰是为顾客创造价值。专业中介能为保险公司造营销价值,为客户创造需求满足和体验满足的价值。

作为产品,保险本身是没有温度的,它是纯粹的一些科学、客观,甚至复杂的条款。这些条款构成了产品本身的刚性需求。面对这样的商品,任何客户都会觉得无趣,这也是长期以来,为什么保险尤其寿险产品销售比较困难的原因,客户知道需求在哪,但是需求满足的过程或未来使用这个产品的房屋体验完全没有,缺乏温度。一个成功的销售伴需要温度和良好的服务体验,我个人认为,专业中介可以帮客户创造需求的满足和体验的满足。

1.专业中介如何为保险公司创造营销价值?

保险公司主体情况。截至2018年末,全国财产险公司88家,全国性人身险公司97家,2018年上半年备案人身险产品近6000款,不完全统计与中介展开合作的人身险公司80余家。任何一个产品背后都有饱含着精算部门的专业评估,大量的模型推算。6000款面临到市场销售,不是光生产出来,保险产品生产出来不销售到市场上是没有意义的。但是100家全国性公司生产6000款产品都销售到市场上,到底有没有足够销售力量销售生产出来的产品?这对目前全国性保险公司,尤其新成立的中小寿险公司来讲是非常现实的问题,我可以生产产品,但是有没有卖,有没有买是问题。目前官方数字还没有特别准确,不完全统计,全国性寿险公司97家,与专业中介合作的有80家,还有17家有两类:一类自身销售队伍足够大,甚至形成自身产业链闭环,确实没有和专业中介合作的动力和需求。一类已经放弃了个人营销渠道,不再做个人营销渠道,更多通过互联网、产业渠道解决销售问题。今天中国市场上悄然之间5年时间,中国市场绝大多数寿险公司都已经以各种形式开展和专业中介的合作,原因很简单,我个人认为虽然产能需要精算什么的,但是现在明显一个问题就是产能过剩。上半年生产了6000款,产能是过剩的。

新招募寿险营销员首年成本已达20000元,保险公司如何生存和发展?全国性公司在全国培养或发展1000个营销员,在没有业务的情况下,需要投入2000万元。对于寿险公司而言,或者对于近几年时间由于行业的蓬勃发展带来非常多的寿险公司而言,都面临比较严重的或严肃的问题,我可以生产产品,但是产品怎么卖出去。专业中介存在的价值就是帮助寿险公司实现营销价值。

专业中介主体情况。截至2018年年末,全国共有保险中介集团公司5家,全国性保险代理公司240家,区域性保险代理公司1550家,保险经纪公司499家。

从数字来看,行业应该产销匹配。然而,到今天为止,2018年销售出去的寿险新单不到10%,大概6%,这是我们调研的,不是官方数字。这么多专业中介完成的只有6%。一方生产能力强,一方销售能力低,会出现供需不平衡,或短期认为可能是供给量远远大于消化能力或者销售能力的问题。推高手续费我自己的观察,今年以来还是推高手续费主力军还是中小公司多一些。

专业保险中介为保险公司创造营销价值的体现,我个人认为是共享理念下的成本重构。专业中介帮助保险公司创造营销价值,中小保险公司自己新建营销队伍的成本高昂。用我们之后,保险公司觉得至少比我建队伍省钱才可以,共享理念下的成本重构,这是专业保险中介对保险公司而言存在的价值。

今天任何一家专业中介公司,给客户提供服务时会提供一个解决方案,解决方案里可能涵盖多家保险公司的产品,而保险公司的营销员只能介绍公司一两款产品。中介机构既不属于某一个专门的保险公司,又可以为所有保险公司提供服务。共享平台有一个好处,所有东西只要共享就会带来单位时间成本的降低。这是我们专业中介我个人理解所存在的价值所在,一定要通过我们做单位时间内的成本降低的工作来和保险公司在成本重构方面达成共识,就是保险公司意识到我自己再建直接的队伍效率比较低,我请你来在这个时间段之内你为我服务的时间段内收取合理的费用,这个费用比我自己建专业队伍要便宜,这个逻辑才能存在,这个产业模式才能长期存在。这个存在到底有没有理论基础?我在尝试找,我认为就是共享模式。我们的队伍一定不是所谓的同一时间段和保险公司成本是同一成本,如果这样做没有意义,保险公司自己建队伍就好了。我们的队伍我们的成本一定要比保险公司低,这可能和很多做这个行业的人认知不太一样。这个低是指在单个时段之内,如果一天通过专业中介给客户提供5个产品,理论代表5家保险公司,每个保险公司把我时间划一个小时,就意味着我代表公司保险的八个小时,怎么实现的呢?

共享理念下的成本重构包括营销、品质两重成本。我们能够帮把营销成本降下来,保险产品,长期寿险产品可能比首期保费更重要。我们自己做这个行业一定意识到两个成本:帮他降低营销成本,还要帮他守住成本。这样才能产业进行下去。

专业中介成本重构的路径。专业中介成本重构的路径到底在哪?首先提升效率,到底提升哪方面的效率。专业中介本身脱胎于保险公司转化的形态,既然是转化的形态,第一个可以提升效率的地方就是在于提升用人的效率。很多人说用中介贵,到香港看中介存在唯一原因是因为中介比保险公司要便宜。如果不便宜,是没有办法持续的,但是便宜不代表没有价值,也不代表没有品质。

保证品质就和保险公司有没有长期性的想法,如果有长期性想法,我们可以签倒梯子形的费用结构,首期低点,后期高点。我们大童也在做这样的探索,有成果的时候可以跟大家分享。

效率Vs佣金率的迷思

很多的专业中介从业人员,交流的时候发现大家都知道要做效率。现实比人强,最有效率的方式就是提高佣金率,我原来服务公司分管了8年经代工作,我认为那个水位已经到脖子了,今天中国市场上目前佣金水平,手续费已经到这里,对保险公司而言除非明天早晨就要结束,我个人认为我们已经短期内把保险公司逼到了这样的墙角。前天我还和一个保险公司老总一起吃饭,说你一定要给我销量,你不给我销量费用裤子都脱到底了,不给我销量,我也不用回公司上班了。在今天这个市场上作为专业中介提供营销力量的一方,帮助保险公司,我们要和保险公司达成共识,而不是一味提高对手续费的追求。一个行业要想发展,主体都要共赢,今天第一部分和各位介绍我的观点很简单,我们应该主动和保险公司寻求共赢,而不是单方面薅羊毛。现在很多中介是保险公司幻想,我给你手续费,你能卖出很好的销量。另外幻想是你给我这么高手续费,我就可以砸市场换回销量,行业这么简单可以实现,中介寿命就不会超过5年,手续费再涨就可能再来一轮泛鑫的情况,但不一定是那样的方式,不长久的事情肯定是不长久的。

行业发展前瞻。目前,专业中介市场很热,各路资本都进来了,明年会看到这个产业里融资基本都是10亿级的。原来开中介需要5000万~1亿元,目前增资都是以5亿元为单位。说明这个行业精彩纷呈的时点就要来了,我个人认为任何从业人员要守正才能出奇。我自己进入中介市场半年,我对这个行业感觉真是,大家突然从原来到今天有价值难做的事情容易到就是一张纸,一个佣金率就卖了,这是不可能的事情,本质没有变化,依然是客户在买单。抓住行业规律,真正科技赋能,提升行业效率才是长期发展之道。

2.专业中介如何为客户创造价值?需求满足是刚性的,体验满足是柔性的

(1)客户心声:我懂保险,保险懂我吗?保险深度、密度是全国市场的概念,如果放在北京市场,今天这个房间里个人保单拥有率100%,类似这样的预测我做了很多次,每次都很准。在北京基础保险投保率达到100%,这里涵盖的是包括企业为个人做的产品,这些产品依然是做在个人身上的利益。客户已经完成了保险的基础教育,这也是为什么最近互联网保险可以大行其道的原因,客户已经完成基本教育情况下,很多客户不需要通过下边的专业中介或者人的中介,只要上网找产品就可以下单做决定,对客户而言,我懂保险,保险能不能更懂我。寿险公司做的再优秀,一家公司只能代表一家公司的观点。我在这个市场服务了18年,很少见到有一家寿险公司老总说隔壁这家公司产品比我更好。但是在中介市场不用谈谁是最好的,只要告诉客户帮你选的是最合适的就是最好的。这个立场上我们有机会能够帮助客户更懂保险。

(2)未来顾客配置保险的路径

首先,现在很多客户从互联网了解信息。我最近从互联网上购买的产品有4款。

其次,找专业人士做咨询决策。

再次,通过技术平台协助办法。

最后,人机结合提供终身服务。

我们的生存空间一个是专业人士的部分,人要做的事机器代替不了。对于客户端来讲最主要要把服务落实,如果能够落实服务,专业中介不可能被取代,如果做不好服务,我们的往来也会是夕阳的趋势。保险公司提供产品,专业中介提供服务。

客户其实并不想买保险,客户是满怀对美好生活的向往,把不确定性的风险屏蔽掉,或者把不确定性可能带来的损失得到确定的补偿。专业中介价值在哪?我们用有温度和科技的结合帮助客户精准地找到他的这些不确定性,如果能找到就是我们的价值。接下来解决方案保险只是工具之一,或者保险只是那个核,更多是刚性的部分加柔性的部分,一种或者多种保险产品与长期服务相结合,构成客户对需求的满足,和对需求满足的体验的满足。今天年轻人都很清楚,需求满足重要,但是体验满足也很重要。我们对待客户这端的满足,服务是根本,一个是满足客户的需求,再就是需要之外的体验。

我们这个行业发展的路径,都是转型,寿险中介10年前还是完全新生的事务,转型来了要有共同观点或正确观点共创这个行业,之后形成客户对于中介认知的品牌,我愿意通过中介,认可中介是一个专业,我个人认为我们现在处在第二到第三条路上,离成功还比较远,未来之路非常地宽广,希望大家抱着中立客观的态度经营好这样的事业,而不是出现未富先衰,车险就是我们的前车之鉴。

以上我的观点,不一定全面、准确,提供给大家参考。谢谢各位!

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