【文汇网讯】「你们谁不买，我做鬼也不会放过你们!」10月24日下午，北京十三陵景点附近，导游强迫游客购物。
据新京报报道，这个标称「80元全包」的纯玩团，真正游玩时间不超过俩小时，每个游客都要购物，算上参团费，每人平均花费超过500元。
这些游客来自全国各地，他们通过下榻的酒店、商业街上的「一日游」推销、网上广告等途径报名参团，在业内，这样的旅行团又被称作「低价团」。
「零团费」甚至「负团费」的低价团往往陷阱重重。
多家旅行社负责人直言，「低价团」的本质就是「购物返佣」。
从业者称，「低价团」就像是「赌团」，旅游业从业者做局坑蒙游客，有游客明知「低价团」却贪图便宜加入。
最终，一味低价，依靠购物的同质化经营模式，让旅行社陷入恶性竞争的困局。
布局
「80元纯玩团」只是诱饵
23日下午，前门大街熙攘的人群中，一名戴着太阳帽的中年女子在招揽游客，手中的「北京一日游」的宣传单格外显眼。
「80元全包，纯玩，一天时间带你看遍八达岭长城、十三陵和鸟巢、水立方。」
为什么会这么便宜?女子解释，旅行社按季度购票，门票可以打折，团费才会这么便宜。
如果有游客感兴趣，这名女子就会把游客领到大栅栏内一家名为「京峰假日旅行社有限公司」交费。只有一张简单收据，没有任何行程单据，第二天一早，会有专车从游客的居住地接人。
「这种80元的低价团产品，肯定不会『纯玩』，光是八达岭和十三陵的门票就不止这个价格。」北京一家旅行社老总林欣(化名)一语道破低价团的猫腻。
24日早上8点，导游陈帆带着来自全国各地的游客从珠市口出发了，开启了「北京80元一日游」行程。
「你们是来旅游的，不是梦游的。」导游呼了一下麦克风，提醒游客不要上车就睡。对于导游而言，车上的时间极其宝贵，客人醒着，他才能用麦克风完成一天行程的「布局」。
大巴车从珠市口大街驶入宣武门，路过全聚德时，导游这样介绍北京旅游的金质名片：一只烤鸭200多块钱，一只鸭子的成本才几十块钱，另外200块花在哪里，除了它的牌子和师傅的刀工，另外就是服务费。
经过盘古七星酒店时，车内导游更是「现身说法」。出来旅游就不应该吝啬钱财，要学会享受，前两年我就自费在这里住了一晚。
一名业内导游透露，这些都是导游在忽悠过程中抖的小机灵，一上车直接跟旅客谈收费、购物，游客肯定接受不了，「忽悠」也得循序渐进。
入局
自费项目浮出水面
大巴车刚一驶出市区，进入八达岭高速，陈帆开始进入「正题」。
车上40名游客，被他以朋友和家庭为单位，分成十来拨。这些游客从不同渠道参团，团费也不一样，但陈帆说，在北京正常的精品游都需要160元以上，豪华游至少三五百。
「代理还要从你们每个人的团费中抽取起码50%的团费，那我们今天的车费、导游的费用从哪里来?」
这个时候，第一个谎言，声称「全包」的承诺不攻自破。
陈帆此时又作出一个承诺，每位游客今天的行程只有一个需要付费的地方，就是聚义堂演出，导游和司机只有从中拿到回扣，今天的收入才能得到保证。而每张演出票的价格原价是380元，现在只要160元。
如果游客是从前门大街旅游代理参的团，此时团费已经由80元变相成为240元。
上午10点，大巴车来到水关长城，陈帆说这就是前期参团承诺的八达岭长城。事实上，水关长城只是八达岭东段一截，并不属于世界遗产。在下车地点短暂休整后，导游示意所有游客必须乘坐摆渡车前往长城脚下。
「能不能走过去?」
「走过去多远啊，浪费时间。」
于是每位游客再花5元购买车票，事实上，从摆渡车上车点到水关长城脚下，步行不到5分钟。按照导游要求，游客在水关长城最多只能逗留一个半小时，随后吃午饭。
这也是「北京一日游」这趟行程中，逗留景区游玩时间最长的一段。其余的时间，车上40名游客不是在购物，就是在购物的路上。
午饭时间，陈帆在车上明确告诉游客，旅游的饭肯定不好吃，四个字就是「很不好吃」，旅游的饭只管饱不管好。吃完饭，会带大家去免费品嚐北京特色「果脯烤鸭」。
这样的行程也是「北京一日游」精心策划的线路。八菜一汤的午饭，除了一碟丸子外，其余全是酸辣的素菜，而到达餐馆前，还需要穿过一家玉器城，玉器城推销员会带着游客先进行一番解说，尽管不会强迫购物，但游客想走出纵横交错的玉器店舖，也至少需要半个小时。
至于免费的果脯烤鸭，每人只能拿牙籤尝指甲大小的份量。一名业内导游称，在游客午餐无法吃好的情况下，再以免费品嚐特色小吃为名，把游客带进特产商舖，是导游惯用的带团方式，也是典型的「饥饿营销」。
有导游透露，购买特产如今成了一日游导游获取回扣的重头戏。导游把游客领到特产商舖，除了能拿到人头费外，游客购物还能至少拿到5%的回扣。
刚游完十三陵，导游陈帆就展开攻势，「我们刚参观完陵墓，身上肯定沾着晦气，知道为什么陵园旁要栽种桃树么?因为果木能辟邪」。
「待会儿我们就去吃果脯烤鸭，那里也有北京另一个特色，果脯，大家可以买来去去晦气，大家待会儿每个人进去或多或少都带点，别两手空着出来。」
局中局
玉器店的「影子」团友
在另一家旅行社的大巴上，同样的线路，到达果脯超市前，导游甚至向车上的游客吆喝：「你们谁不买，我做鬼也不会放过你们。」
这辆旅游大巴的乘客晚上10点还逗留在昌平。
「大家不要拍，我阿城不是来跟你们做生意的，是带着一颗诚心来交朋友的!」这辆大巴车的导游借着「清点人数」为名，晚上7点再次把车停在一家二层的玉器商城。
阿城留着寸头，穿一件花斑外套，他称自己在澳门开赌场，一天毛利50万元，不差钱。这家珠宝店是三代祖传，母亲十一黄金周因店里经营压力大，突发脑血拴住院，自己这次北上接手家业。
「我这次北上，爷爷就嘱咐我做生意三个字，诚、孝、敢，我要证明给他老人家看，我可以把家业继承好!」
阿城介绍，市里刚开了个关于旅游诚信度单位评选的会议，会议下发新文件，针对北京这边38家旅游购物商场，有卖烤鸭的、果脯的、珠宝的，要砍掉28家，只留下10家。「竞争非常激烈，留下的就看游客口碑，阿城我要把它做大，做到全国几百家和周大福抗衡，你们说我能做到吗?给我点掌声鼓励好吗?」
「能!」一带着父母的中年蓝衣男子带头鼓掌，周围瞬间响起掌声。「我们平常都是招待华侨和外国人，宰美国佬不算光荣，就宰小日本鬼子，我觉得我们家族还是为祖国增光了，你们自豪吗?」阿城又一次喊着发问。
「自豪!」几位阿姨应和，游客们的情绪从开始时的疲惫反感逐渐升温。
这时阿城叫人拿出自称爷爷设计的「贵贵发」貔貅玉坠，「这个曾经在巴黎拿了个设计奖金奖，原价2888元。现在打个五折1444元，谁要?」
「我!」带头鼓掌的蓝衣男子喊道。
北京一家旅行社老总林欣透露，这种「影子」团友当「托儿」方法，是低价团的常用伎俩。玉器购物一直是北京一日游的主打行程，导游和司机也能拿到不菲的回扣，譬如带游客前往玉器店，按人头至少能拿到15元一人的人头费。
除此，玉器售价的50%也可以返给司机和导游。但近些年北京一日游的玉器购物并不景气，「北京不产玉，没有说头，一下让游客购买成千上万的玉器并不常见。」
困局
「负团费」带来恶性事件频发
其实「托儿」也属于赌团的一种方式，「托儿」的行程费用、成本都需要导游、司机或者玉器店承担，但依靠「托儿」真的能把商品托出去吗?
林欣更称，有时80元的团费都归入代理或者组团社，地接社还要返还一部分费用给组团社。
例如80元的一日游，80元归代理，导游方(地接社)还要按每人返还200元左右给代理。而司机的车费和报酬，也由导游方出。
以去八达岭为例，一日游的车费成本就在1000元左右，包括租车500元、油钱200元、司机报酬200元，40名游客一辆车，每位游客仅有2.5元左右。当中，导游方还要购买游客参观门票，水关长城、十三陵明长陵景点均为10元。
算下来，地接社接「北京一日游」的成本，每位游客约为80+200+2.5+20=302.5元，这样的团在业内称之为「负团费」产品。地接社怎么赚钱?除了自费项目，地接社就只能通过购物形式获得返佣才能赚钱，如160元的演出返佣。
往往旅游业就在购物环节出现问题，游客如果不购物，地接社就要亏钱，因此旅游恶性事件频发。
近期内地游客在香港被殴打致死事件中，游客就是「负团费」出行，有分析指出，嫌犯或为「影子团友」，他们隐藏在旅游团中，诱导甚至强迫其他团友购物。
在带团过程中，也有导游、领队冒充其他旅行社员工坑蒙游客的情况。
10月22日凌晨，北京一低价港澳游旅行团游客在首都机场与旅行社领队发生争执。多名游客声称在香港旅游过程中遭遇「强制消费」，受困尖沙咀一家珠宝店内近3小时，共购买价值超过17万港币的珠宝。在争执中旅行团的领队王某拿出了写有「北京市华远国际旅游有限公司」字样的领队证。
北京市华远国际旅游有限公司负责人称，华远公司从内部核查并查阅「北京市旅游团队服务管理系统」后发现，这名王姓领队并非华远领队，「他使用的领队证是伪造的。」
北京一旅行社负责人表示，旅行社的报价由成本加利润构成，利润来源于购物和自费项目。尽管「赌团」充满了不确定性，但一提价，市场份额就会大量萎缩，旅行社自然陷入生存困境。
解局
多元出游方式打破价格战
低价团在云南也很普遍。云南旅游业内人士介绍，购物返佣最早出现在80年代末期，旅行社为了争抢客源，返佣比例也越来越高。随着经济发展，国内旅行社数量也大量增加，以北京为例，目前市内有1000多家大大小小的旅行社，其中具有出境资质的达到200多家，市场竞争异常激烈。
北京一经营高端旅游线路的副总李枫(化名)感慨，随着因特网信息公开透明，现在游客越来越「精」，旅行社也想只做「纯玩团」，只管旅客的车、餐、住，譬如五天四夜的北京游，成本2300，我们再加200元，就挣你200元的利润。
「但游客就愿意赌一把。」
例如泰国玩一趟，纯玩团要6000多元，有些购物团只要2000多元还包来回机票，「游客愿意赌，反正去旅游也要购物。」
而一些「纯玩团」尽管在合约中明确表示，并不强制购物，但在旅游过程中，游客需要上厕所，导游和司机便把游客带到商场，「商场也有厕所对吧，然后导游把乘客带过来，商场还要给导游返佣。」
因此在很多旅游项目中，游客更倾向选择「低价团」。地接社也愿意赌，不少地接社甚至从组团社处买客，然后拼团。一些「低价团」为了避免「购物」带给游客反感，在前期宣传和合约中只字不提「购物」内容，从各地组团社接到游客后，会将一地的游客分开。例如北京的一拨游客很少和另一波北京游客分在同一车上。
「为了避免他们抱团，一旦因购物和导游发生矛盾，游客抱团，导游就很不好处理。」林欣说，现在好多了，以前争地盘，还拿棍子打呢!王府井、大栅栏都有专人招一帮兄弟看着，现在法治社会，不那么猖獗了，就改打价格战。
如何才能规避低价团中频发的恶性事件?云南一旅行社表示，在政府层面，应该大力推动自由行、自助游等，使出游方式更加多元和分散。全国各地方政府单位联动，线上线下，统一服务标准和违规处罚标准，客源地和目的地两头抓。
在企业方面，一味低价，依靠购物和自费项目的同质化经营模式已经再难突破，应做到真正以消费者为核心，从产品设计、服务体系、业务流程、管理模式的全程再造。「让游客消费分散化、企业盈利多元化，以适应市场、特别是消费者消费行为变化的需求」。
低价团导游强制购物话术
8月24日13时-14时圣德仟僖玉器城(以貔貅为主的各种玉器、珠宝、小商品)
导游：自费项目和购物这是全国、全球、全世界的潜规则。
8月24日17时-19时土特产商场(各类北京特色小吃：烤鸭、果脯等)
导游：小票给我，我拿3块5块提成，不给我死了化成鬼也给你打电话要钱!您别糊弄我，路边捡个小票我也不傻，我在门口等着你们给小票。
8月24日19时-21时广源珠宝(较高端玉制首饰、翡翠价格1万-3万)
导游：这貔貅要买就买好的，你地摊儿几十块钱买的，买回去败家!我就买了个全家福款貔貅，买了不久就在北京买房了。
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